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Cómo es la estrategia internacional de los grandes despachos de abogados

Qué ganan los despachos con sus alianzas internacionales

Después de consolidar su presencia en las principales plazas internacionales, Latinoamérica copa en la actualidad el interés de los principales bufetes españoles, que han adoptado diferentes modelos.

Han pasado más de 40 años desde que Garrigues abriera en 1973 su primera oficina en el extranjero, concretamente en Nueva York. Fue pionero entre los despachos españoles en diseñar un plan de internacionalización en una época en la que muy pocas empresas, independientemente del sector, se atrevían a dar el salto al exterior.

Desde entonces los grandes despachos nacionales han ido, poco a poco, poniendo su bandera en las principales jurisdicciones mundiales, mientras que las firmas más pequeñas se solían decantar por países más exóticos como parte de su programa diferenciador.

Sin embargo, la estrategia ha sido muy diferente a lo largo de estos años. Garrigues es un buen ejemplo, ya que el propio despacho ha ido adaptando su plan internacionalizador. Aunque también abrió oficina en Bruselas, el peso internacional lo fue ganando desde la década de 1980 gracias al Club de Abogados, que le permitió tener una red con acuerdos en Latinoamérica, Europa y Japón. Era la forma de conocer diferentes países antes de hacer el esfuerzo económico de inaugurar una sede propia, una estrategia que también siguió en Latinoamérica al abandonar la alianza Affinitas, promovida por él en 2004, para montar sus propios despachos.

Aunque Garrigues fue la firma pionera en salir al exterior, el resto de los grandes despachos españoles no tardó en poner su vista en las principales plazas financieras mundiales.

El negocio internacional está creciendo de forma destacada en los últimos ejercicios, gracias a las fuertes inversiones que han realizado los bufetes ante los flojos incrementos de los ingresos firmados en España. Tanto es así, que para algunos despachos, como Ontier, que ha basado su estrategia en la adquisición de participaciones mayoritarias en despachos locales, su facturación internacional representa casi el 60%.

Sin embargo, Cuatrecasas, que combina un modelo con oficinas propias y alianzas estratégicas, sigue siendo el bufete español que más factura fuera de nuestras fronteras. Sin contar con los ingresos en España, la firma presidida por Rafael Fontana obtuvo en 2016 54,4 millones de euros, cinco millones más que Uría Menéndez, que ha crecido en este apartado tres puntos porcentuales; el despacho dirigido por Luis de Carlos sigue un modelo triple de internacionalización con oficinas propias, acuerdos bilaterales y la participación del 30% en la firma iberoamericana PPU. Tanto para Cuatrecasas como para Uría Menéndez, el negocio internacional representa ya más de un quinto de su facturación total.

Por su parte, los ingresos exteriores de Garrigues y Gómez-Acebo & Pombo representan algo más del 10% del total. En el caso de la firma presidida por Fernando Vives, el incremento interanual ha sido de un 1,6%, hasta los 41,4 millones de euros, mientras que el bufete dirigido por Carlos Rueda ya factura 6,8 millones de euros.

Garrigues

Fernando Vives, presidente ejecutivo de Garrigues

  • Países en los que el bufete está presente: 13.
  • Número de oficinas: 32.
  • Fórmula elegida: Oficinas propias.
  • Garrigues fue el primer gran despacho español en emprender la aventura internacional. En 1973, abrió su primera oficina en el extranjero, concretamente, en Nueva York. Desde entonces ha inaugurado sedes en distintas partes del mundo, aunque fue en 2013 cuando dio un nuevo impulso a su política al desembarcar en Latinoamérica. Para el bufete, su plan de oficinas propias, aunque más lento al exigir músculo financiero, les permite “operar bajo una misma marca, un modelo de gestión integrado, una misma cultura empresarial, unos mismos objetivos y una misma visión de la profesión”.

Cuatrecasas

Rafael Fontana, presidente ejecutivo de Cuatrecasas

  • Países en los que el bufete está presente: 12.
  • Número de oficinas: 26.
  • Fórmula elegida: Modelo flexible.
  • Cuatrecasas sigue un modelo híbrido para su expansión internacional, en el que se conjugan oficinas propias con relaciones preferentes y diferentes acuerdos de colaboración. “En función de la regulación y las características de los mercados, combinamos la práctica de derecho local con las de derecho español y portugués”, explica Antonio Baena, coordinador del área internacional en Cuatrecasas, quien insiste en que este modelo “nos permite adaptarnos a las particularidades de cada mercado, su coyuntura y el grado de madurez del sector legal”.

Uría Menéndez

Luis de Carlos, socio director de Uría Menéndez

  • Países en los que el bufete está presente: 13.
  • Número de oficinas: 17.
  • Fórmula elegida: Modelo flexible.
  • Uría Menéndez ha desarrollado, desde su primera incursión internacional hace casi tres décadas, “un modelo flexible de presencia, que se adapta a las características de cada mercado”, según explica Katia Yacobi, directora de relaciones internacionales del despacho. Así, combina tres tipos de modelo: participación del 30% en la firma iberoamericana Philippi, Prietocarrizosa, Ferrero DU & Uría (PPU), oficinas propias en plazas clave y relaciones de colaboración con despachos de abogados independientes. Esta combinación aporta “una enorme flexibilidad” para adaptarse a cada jurisdicción.

GA_P

Carlos Rueda, socio director de Gómez-Acebo & Pombo

  • Países en los que el bufete está presente: 5.
  • Número de oficinas: 9.
  • Fórmula elegida: Modelo flexible.
  • Gómez-Acebo & Pombo empezó su andadura internacional en 1985 cuando abrió oficina en Bruselas, centro político de la Unión Europea. Tres décadas después está presente en cinco países, las principales plazas financieras y económicas del mundo, con una fórmula híbrida. Además de en la capital belga, cuentan con sedes propias en Londres y Nueva York, ya que son dos ciudades estratégicas para el bufete, pero tiene firmados acuerdos bilaterales en otros mercados. Se trata de una combinación en la que GA_P confía, ya que, hasta ahora, los números han demostrado que funciona.

Ontier

Adolfo Suárez Illana, presidente internacional de Ontier

  • Países en los que el bufete está presente: 14.
  • Número de oficinas: 21.
  • Fórmula elegida: Adquisición de participaciones en despachos locales.
  • Ontier ha adoptado una estrategia diferente a la clásica para su internacionalización: la adquisición de participaciones de bufetes locales, lo que le permite contar desde el principio con una cartera de clientes heredada. Ahora tiene presencia en 14 países, pero los comienzos no fueron fáciles, ya que la marca no era tan conocida a nivel internacional y algunos despachos eran reticentes a esas integraciones. “El modelo exige fuertes dosis de imaginación, flexibilidad y capacidad financiera para cerrar los acuerdos definitivos con los socios locales”, explican desde Ontier.

 

Fuente: Expansión